海“参”“深”海 众“立”“利”众
——破译“圣诞岛”品牌成功密码
本刊记者 晴天
广泛关注品牌是一个行业走向成熟的开始。大连海参深加工产业的品牌之路代表着我国水产业的发展趋势和方向。中国是世界渔业大国，但目前还不是渔业强国，我们期待着大连海参深加工企业能够在中国渔业领域生产出更多的“中国创造”。而破译这些品牌的成功密码，则更有助于其发展模式的推广。
在这些知名品牌当中，由大连众立生物产业有限公司推出的“圣诞岛”绝对算得上是个“另类”。
一个“另类”海参深加工品牌的崛起
创建品牌是一个漫长的过程。名牌不等于品牌，因为名牌可以通过广告的狂轰滥炸一夜成名，而品牌则有很多的内涵和积淀。要叫响一个海参制品品牌，最终还是需要用品质产品说话。
——某“圣诞岛”产品经销商
在大连众立生物产业有限公司采访期间，记者巧遇一位来自深圳的产品经销商张军先生。张军告诉记者，他是从前年11月份开始在深圳代理经销“圣诞岛”海参胶囊的，短短一年时间，现在市场已经辐射到整个华南地区，这一年的销售额达到了600多万元。
当被问及何以在众多海参深加工产品品牌中选择“圣诞岛”来做代理时，张先生解释说，“主要是考虑到这个品牌在消费者中的口碑特别好，“圣诞岛”产品的原材料有足够的吸引力，是纯正野生的墨玉参，这点很不容易，别家很难做到。野生海参含有硒、锌、钙等多种微量元素，营养全面，制成胶囊后更容易被吸收。”
他透露，自己在经销“圣诞岛”之前，其实曾经作过详细的市场调查，仅在大连一地就走访了七八家海参深加工企业。最后，他之所以选择了众立生物，除了“圣诞岛”品牌自身和原材料方面的竞争优势之外，众立生物独特的经营模式以及公司创始人张卫东董事长的经营哲学也给他留下了非常深刻的印象。
众立生物是一家专业从事海产品研发、生产、加工、销售、服务为一体的高科技企业。公司创始人张卫东以独到的眼光和过人的胆识远赴太平洋海域考察，将当地深海所产的无污染、纯天然优质海参引入中国。并通过与相关研究单位合作，成功研发出“圣诞岛”海参纯粉胶囊等海参系列深加工产品。
“为人诚恳，对产品的质量把关特别严，像对待自己生命一样。和这样的人打交道让人感到放心。”这是很多经销商对张卫东一致的评价。而他对消费者负责任的态度更令人难忘。“敢于做出‘产品假一赔十万’，是需要勇气的，从另外一个角度来看，这个人对自己的产品完全有信心，对消费者更是完全负责的。”张军如是说。
如今，像张军这样同众立生物长期合作的经销商已达130多家，“圣诞岛”经销网络遍布全国各地。而独特的哑铃式经营更为这个品牌的快速成长提供了重要的条件。
哑铃式经营“叩开”财富之门
哑铃式经营并没有常人想象中的那么简单，企业要承担极大的研发和流通环节投入的风险。如何规避这种风险？“众立生物”走的是一条与众不同的道路。他们通过与经销商的合作，制定了品牌策略范围，从品牌定位、品牌个性、品牌形象、品牌价值进一步深化了品牌内涵。
——某知名品牌研究专家
当业内专家和企业老总们还在争论海参深加工企业何去何从的时候，张卫东则早已在“哑铃式经营”的道路上拔足狂奔。
他认为，在有限的资源背景下，为了取得竞争中的最大优势，企业要在组织上突破有形的界限，仅保留企业中最关键的功能，如原材料、知识、技术、品牌等，而将其他的功能虚拟化，以最大效率发挥企业的有限资源优势，进而创造企业的优势。
张卫东强调，搞“哑铃式经营”，原料、技术为核，营销为先，统一质量标准为本。
张卫东在产品开发和企业管理上没少下功夫。在产品开发上，公司培养了一支具有国际水准的年轻活力研发团队。通过不断了解目标消费者、市场竞争和流行趋势，结合与相关科研单位的长期合作，不断提高产品的品质。
“海参加工技术是目前除原料之外，影响海参品质的另一个重要因素。再高品质的海参原料如果没有经过严格控制、操作规范的加工也是无法进入市场的。企业在生产商的选择上一定要慎重，如果轻率选择价低、质劣的厂家，产品质量就难以保证，销售中就会出现许多退货或售后服务的问题，不但不能给企业创造太多的利润，还将严重影响企业的品牌形象，得不偿失。事实上，问题不仅仅来自生产商，加盟商的统一规范运作也直接影响到企业的品牌形象。众立生物在这方面做得很成功，这也使他们既成为了技术的领先者，又成为品牌的领导者。”一位知名品牌研究专家在对众立生物的‘哑铃式经营’进行了充分研究之后，这样评论道。
品牌的市场效应在于产品质量，张卫东十分注重这方面，从原料的选用到生产工艺、工序，最后到产品质检，都要进过严格的监督审查。众立生物创立以来，每批产品最后都要由他做质检，只有他检验合格后的产品，才准进入市场。在他看来，质量是企业走向市场的通行证，没有质量这张通行证，任何企业和产品都会成为市场中匆匆之过客。
国人食用海参的历史悠久，但直到上世纪90年代，海参行业才真正进入正规商业化运作阶段。张卫东在接受相关媒体采访时曾说过这样一话话，“经营海参，三者得天下：得资源者，得支援者，得士援者；集天时、地利、人和，事业自然水到渠成。”
在海参行业打拼多年，长期实践经营和理性思索，使他的经营思想不断升华，并逐步形成了自己的企业发展思想体系。在这个企业发展思想体系当中，始终围绕“品牌”这一概念，并从“高度、深度、角度”三个层面进行诠释。这种极具独创性的思想，在企业的发展进程中发挥着至关重要的作用，并成为贯穿其中的主线。
众立生物正是靠着“哑铃式经营”，推广自主品牌，创造了业界发展的奇迹，在激烈竞争的“红海”中找到了属于自己的“蓝海”。
守住第一道防线
古人云，“源清流洁，本盛木荣。”原料是守护海参制品质量的第一道防线。“圣诞岛” 质量好，就是因为人家守住了这条防线。
——“圣诞岛”产品消费者、中国现代著名书法家冯树国老先生
在众多正在服用圣诞岛海参纯粉胶囊消费者中，记者见到了一个熟悉的名字，他就是中国现代著名书法家冯树国老先生。
94岁高龄的冯老是“当代草圣”于右任先生的关门弟子，曾任蒋介石侍卫官。他既是一位知名学者，又是国内第一位自出碑林的现代书法家，其传奇经历广为流传。
在冯老家里，记者见到了刚从浴池洗澡归来的冯老。他精神矍铄，一点也不像已到鲐背之年的老人。冯老告诉记者，现在他身体很好，自己独立洗澡一点问题没有。老人笑道：“这还得感谢我现在正在服用的这个海参胶囊。效果很好，能健体强身。以前，我常感冒，这一年来都没感冒过，每天还能写三四幅字。”
海参原料是影响产品品质的一个重要因素。大连盛产辽参，而在大连为数众多的海参深加工企业中，唯有众立生物所用的海参原料并非辽参，而是产自遥远的南太平洋的“墨玉参”。而这种海参的声名鹊起，还得感谢张卫东。
善于把握机会的张卫东，看到了这种海参潜在的巨大商机。他随即委托相关机构对这种海参进行了成分鉴定。其结果令张卫东倍感兴奋：这种海参体内含有50多种天然活性营养成分，其中被称为“抗癌之王”的硒元素含量竟高达每千克1900微克，而且极易被人体吸收；有机钙含量每千克高达19000毫克，是普通海参钙含量的5.3倍，是十分难得的高钙补品……他当即决定要将这种海参引入中国。
回国后，他在调查研究的基础上，打破以往干海参、半干海参、即食海参的常规加工模式，开始尝试自主研发“海参纯粉胶囊”。海参胶囊生产工艺十分复杂。“墨玉参”经过精挑细选之后，进行酶解，在零下180度超低温环境下冻干，并采用国内先进的宇航技术进行加工，最终才被制成海参纯粉胶囊。张卫东为之取名“圣诞岛”，既体现产地特点，又不失吉祥寓意。
自此，他与当地政府签定了独家捕捞协议并每年保证都去一次岛国，以确保原料安全。如今，众立生物在海外拥有多条渔船，员工上百名和一套完善的生产加工生产线。
“那里简直就是个世外桃源，完全原生态，岛国人民热情、纯朴、善良。第一次上岛时，感觉很新奇，也特别激动。之后去的多了，新奇感没有了，但每次还是会感到很激动。就像回自己家一样，见到当地人也觉得特别亲。”说这话时，张卫东脸上露出了幸福的微笑。
誓将“共赢”进行到底
从某种意义上说，任何经济上的交易都要遵循互利共赢的原则，一方有利一方吃亏的买卖是不能成交的。然而，我们在与生产商、经销商合作的过程中往往宁愿自己吃一些亏。这样，他们在制定销售价格的过程中就会有更大的回旋空间，最终获益的还是广大消费者。从而实现生产商、经销商、消费者与我们的多方共赢。
——圣诞岛品牌创始人张卫东
2011年11月6日，天高云淡。在北京出席第九届中国食品安全年会的张卫东非常兴奋，在这一天，刚刚当选为“创业中国保健品行业典范人物“的他，不仅捧得了由多部委联合授予的食品安全承诺单位牌匾，还被评为“食品安全管理先进个人”。而同张卫东一样高兴的，还有那些跟众立生物合作的生产商和经销商。
在张卫东荣膺“创业中国保健品行业典范人物”的推选词中有这样一句：“他用‘信义’二字交遍天下朋友……”
用“信义”交朋友，是需要付出时间的。在2009年之前，公司的经销商只有十几个，2009年一年就发展了七八十家经销商。
只要一有时间，张卫东便会去拜访大连佛教协会会长、朝阳寺方丈释果明大师。用张卫东的话来说，“每次拜访，都是我人生的一次升华”。而让他受益最大的则是果名大师关于福报的阐释——福报是点点滴滴积累的，除了勤俭节约、善因好缘、慈悲喜舍外，还要吃亏奉献，许多人害怕自己的利益受损，不愿意吃亏，那是心胸不够宽广。吃亏奉献是一种无私的、真心的付出，是一种欢喜的、不求回报的行为。
“你问我，众立生物为什么发展这么快？为什么有这么多人愿意跟我们合作？因为我们有一种精神，就是要多付出，多做吃亏的事。正所谓，吃亏是福。因为你付出了，你想到的都是别人，不是自己，你最终得到了回报。”张卫东的话语间流露出一种极具禅意的睿智与豁达。
“吃亏是福”，张卫东非常喜欢这幅出自冯树国老先生之手的书法作品。这不仅是众立生物企业文化的核心内容，同时也是“圣诞岛”品牌的内涵。正是这种宁愿吃亏也要追求共赢、利众的精神，让“圣诞岛”品牌越做越强，越做越大。